首次網上廣交會企業迎大考 吸引客戶入場成關鍵

   不到一周后,首次網上廣交會將正式開幕,大批參展企業正積極備戰。如何適應B2B直播新形式,并成功吸引客戶拿下新訂單,對企業來說是全新的考驗。

   距離第127屆中國進出口商品交易會(廣交會)正式開幕的時間只有不到一周,這是廣交會有史以來第一次完全在網上舉辦。

   對參與其中的企業來說,這是一個全新的考驗。

   “之前我們沒有經歷過直播,網上廣交會是第一次試水。”佛山市歌納衛浴有限公司營銷中心副總經理劉翔英表示,參加廣交會近15年,以往每年都能從廣交會獲得不少新的客戶訂單,但是今年完全不同的形式讓她感覺到有很多的不確定性。近期,歌納衛浴已開始進行直播彩排。

   中山大學嶺南學院經濟學教授林江接受采訪時表示,這次廣交會采取網上的形式,有望產生深遠的影響。首先,將打破交易會必須是線下進行的傳統慣例;其次,為進一步創新廣交會的舉辦形式打下了基礎;再者,網上廣交會可以讓展會的主辦方以及承辦方提出更多的網上直播技術、云計算等領域的要求,倒逼5G通信技術在展會的應用場景盡快得以實現。

   網上全新的廣交會

   第127屆廣交會舉辦時間為6月15-24日,為期10天。

   記者注意到,這次廣交會有很多的創新,比如開辟線上展示對接平臺、跨境電商專區、直播營銷服務三部分內容,既有以B2B為主的特點,也會兼顧部分B2C平臺,為參展企業和采購商提供網上推介、供采對接、在線洽談等服務。

   目前,多地企業已經摩拳擦掌,準備參加網上廣交會。根據各地發布的數據,第127屆廣交會期間,福建共組織1300余家企業參展,甘肅此前確定參展企業132家,陜西參展企業153家。在廣東省內,更有大批企業積極備戰。

   劉翔英表示,從2005年前后開始參加廣交會,一直以來廣交會對公司的新客戶獲得很有幫助。

   “廣交會是企業進出口重要的平臺,同時也像集中式的一次爆發營銷,它的范圍覆蓋廣,傳播效果立體,能夠從企業文化、產品實力等多個維度,讓客戶更深入地了解我們。”新明珠陶瓷集團國際貿易部負責人告訴記者,公司一直把廣交會視作企業對外輸出、了解市場情況、彰顯品牌實力及產品宣傳的一個重要的端口。

   對于很多外貿企業來說,這次廣交會,是他們目前急需的一劑“強心針”。

   劉翔英表示,在疫情的影響之下,公司在2月份沒能完全復工,3、4月份生產恢復的時候,國外又出現疫情,導致目前還有一些訂單沒能發出。為了參與這次網上廣交會,歌納衛浴已經按照廣交會要求,前期做產品的圖片選品、產品視頻,并上傳到廣交會的展廳。

   新明珠陶瓷集團國際貿易部負責人表示,這次廣交會參展商和采購商的參展形式由線下轉移到線上,對于采購商來說,參展的成本更低、更方便,而對于參展商來說如何在線上吸引更多的采購商瀏覽,將是一次與機遇并存的挑戰。

   “為了讓客戶更好地了解我們的企業,我們提供了圖文、音像、VR展廳等多元化的展示形式,同時也準備了相應的直播活動。”上述負責人說。

   盡管如此,劉翔英表示尚無法判斷新的模式對于客戶的影響。目前不是很清楚目標客戶有哪些,能做的只能是邀請原來的客戶去看,此外做好產品視頻。因為廣交會在海外做營銷推廣,需要靠廣交會的官方努力,企業只能是在官網進行宣傳。

   如何吸引更多的客戶“入場”,成為擺在諸多廣交會參展企業面前的最大關鍵點。

   林江表示,今年世界經濟衰退不可避免,會對本屆廣交會的參會客戶數量帶來影響。面對當前的錯綜復雜的狀況,廣交會還是要轉為瞄準東盟、中東等地區的客戶,從而對沖來自歐美客戶數量可能減少所帶來的訂單數量的下降。

   “要看這次廣交會的參與客商是來自哪些國家和地區,如果是以東盟國家的為主,我相信訂單還是會有一定數量的增長。”林江表示。

   B2B直播考驗企業

   此次廣交會的一個重要特點是,采取直播的形式營銷,既有專門針對采購商的直播,也不乏針對普通客戶的帶貨。

   然而,參與其中的企業卻呈現出完全不同的狀態。一些企業此前曾經參與過直播,相對狀態更篤定一些。

新明珠陶瓷集團國際貿易部負責人表示,他們公司很早就開始了線上營銷,剛剛結束了兩場品牌的線上招商,還有上個月的520全國聯動直播活動都獲得了不錯的反響。他認為,直播是時下流行的一種營銷手段,至于廣交會的直播,國內和國外語言和文化環境不相同,這方面公司有專業的同事負責跟進和溝通。

   “應廣交會廣東交易團的邀請,我們已明確參與由組織方發起的直播活動,具體的直播日期在6月16日。”他表示。

   劉翔英認為,直播是一個趨勢各行各業都在做,但是針對企業的直播,和針對普通消費者的直播肯定是有所不同。中國整個直播市場主要是針對普通消費者的直播,B2B的直播沒多少人在做,可能其他國家都也還沒開始接受這個形式。

   “我覺得廣交會應該是第一次真正大規模意義上的B2B端的直播,最后到底是什么效果,我只能說是不知道。”劉翔英表示。目前歌納衛浴已經在做直播準備,包括準備直播間、直播人員腳本、找設備、人員培訓等。

   劉翔英希望廣交會的直播端口能夠早日開放,因為不少企業都是第一次做直播,沒有什么經驗,最好能給企業預留幾天時間,大家一起上線試運營一下。“如果要等到6月15號直接上網直播,可能還有不少問題需要解決。”

   林江表示,網上廣交會是一種全新的嘗試,不少企業缺乏觸網經驗是很正常的,關鍵在于要讓企業盡快適應這種轉變。沒有直播過的企業,要盡快開展培訓,讓相關的員工熟悉直播流程并掌握相關的技巧。此外,企業在充分了解網絡直播技術和技巧的同時,更重要的是要把相關的直播技術與企業商品的生產、營銷等環節密切結合起來。直播技術并非吸引更多客戶的關鍵,最重要的還是良好的產品質量以及企業治理。

   林江認為,過去越來越多的海外客戶不遠萬里到廣州來參加廣交會,為了簽訂新的貿易協議固然重要,但是更為重要的是聯系維護一個良好的客戶網絡及與客戶的個人關系。如果通過技術創新以及商業模式的創新,能夠實現客戶網絡和客戶個人關系的維護等目的,網上廣交會將可以讓外貿訂單維持在一個相對穩定的水平上。

   “廣交會作為交易會,還是要注重廠商與客戶之間,客戶與客戶之間的交流,包括同行在生產技術、市場前景、創新發展等領域的交流與合作。”林江表示。

 

 

來源:21世紀經濟報道

2020年6月10日 17:05
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